2026年の成長戦略：Borrow, Buy, Build
グローバル展開の準備はできています。商品やサービスも順調で、チームも問題なく動いています。しかし、すぐに難しい決断を迫られる場面がやってきます。
- まずどこで、誰を採用するべきか？ どうやって？
- 拠点を構えるべきか、それともリスクを抑えて柔軟に進めるべきか？
- 現地の競合を買収するのか、それともゼロから立ち上げるのか？
チャンスは以前よりもはっきりと見えるようになりました。しかし、それを実現するのはこれまで以上に難しくなっています。たとえば、ベルリンで設計し、サンパウロで販売し、シンガポールで製造することは可能です。でも、国をまたいで人材を採用し、すべてを実現するのは別問題です。
たとえば米国では、H-1Bビザのスポンサー費用が1人あたり10万ドルに引き上げられました。大手テック企業なら問題ありませんが、それ以外の企業にとっては大きな負担です。
成長の可能性は無限に広がる一方で、障壁も増え続けます。法規制、給与計算の複雑さ、文化的な違いなど。世界は開かれているように見えても、参入は決して無料ではありません。
間違った一手は、時間もお金も勢いも失うことにつながります。
そこで登場するのが「Borrow, Buy, Build（借りる・買う・作る）」の戦略です。INSEADのローレンス・キャプロン氏とロットマン経営大学院のウィル・ミッチェル氏によって提唱されたこの手法は、単なる学問的理論ではなく、グローバル展開の実践的な手引きです。予測が難しい状況でも、判断の方向性をはっきり示してくれます。
グローバル経済の中では、戦略は選択肢ではなく必須です。国をまたいで人材を採用するのか、規模拡大のために買収するのか、長期的な基盤を自社で築くのか。選んだ道が、成長のスピードと距離を決めます。
まずは柔軟性からスタートし、買収で加速し、最後に自社の力で確かな基盤を築く。これが「Borrow, Buy, Build」の考え方です。
Borrow（借りる）：国を越えて人材を活用する
Borrowは、勇気と柔軟性のある企業に向いた成長戦略です。
本当に雇えるか分からないチームを長期的に雇用する必要はあるでしょうか？新しい市場を試す前に、複雑な国際労働法をすべて理解する必要があるでしょうか？
Borrowの戦略を使えば、面倒な手続きや障壁を飛ばして、すぐに成果を出すことができます。
ここで登場するのが、海外雇用代行サービス（EOR：Employer of Record）や業務委託契約代行サービス（AOR：Agent of Record）のモデルです。
現代におけるBorrow（借りる）の形
海外雇用代行サービス（EOR：Employer of Record）は、フルタイムのグローバル人材を素早く活用するための近道です。現地法人を設立したり、給与管理や複雑な法規制に対応したりすることなく、新しい市場で従業員を雇用できます。迅速に規模を拡大し、市場の需要をテストしながら、勢いを失うことなく方向転換することも可能です。
業務委託契約代行サービス（AOR：Agent of Record）は、専門的なスキルやプロジェクトベースの人材向けです。たとえば、日本で契約デザイナーが必要だったり、ブラジルで規制関連のコンサルタントが必要だったりする場合、AORは独立契約者を法的に安全かつ効率的に管理し、支払い、コンプライアンス、現地報告を代行します。これにより、常勤雇用に縛られることなく専門知識にアクセスでき、必要に応じてニッチな人材を柔軟に活用できます。
Borrow（借りる）が機能する理由
スピード：人材の入社手続きが数か月ではなく数週間で可能。
柔軟性：チームの規模を拡大・縮小でき、特定プロジェクトに契約者を活用可能。
コンプライアンス安心：現地の労働法、税金、給与管理もすべて適法に対応。
専門スキル：フルタイム雇用せずに、入手困難な専門知識にアクセス可能。
たとえば、SaaS企業がブラジルとドイツに進出するケースを考えてみましょう。プロダクトと市場の適合性があるかまだ不明な場合、現地に法人を設立してフルチームを雇う代わりに、次の方法を取ります。
数週間のうちに、フルタイム社員と外部契約者が混在するチームが稼働し、インサイトを生み、市場需要を検証できます。しかも、大きな初期投資や運営リスクなしで実現可能です。
Borrowは賢く、機敏な戦略です。2026年のグローバル成長において、多くの場合、最初の一歩として最適であり、スピードと戦略的柔軟性の両方を提供してくれます。
Buy（買う）：成長を加速させるための買収
時には、Borrowだけでは不十分なこともあります。
即座に規模を拡大したり、市場シェアを獲得したり、技術にアクセスしたりする必要がある場合、社内でゼロから構築するスピードでは間に合わないことがあります。そんなときに有効なのが、M&A（合併・買収）です。
現代のM&A戦略
買収は単に競合を吸収することではありません。能力、優秀な人材、市場アクセスをスピーディに獲得する手段です。
今日の複雑なグローバル市場では、M&Aは多くの場合、最初にBorrowを活用したフェーズの後に効果を発揮します。なぜでしょうか？EORを使った人材採用で、市場を試し、需要を確認してから何百万ドルもの投資を行うことで、リスクを抑えられるからです。
Buyが機能する理由
- 即効性：市場や人材、技術を一夜で手に入れられる
- リスク軽減：Borrowで市場を検証してから買収できる
- 戦略的規模拡大：ゼロから構築せず、スピーディに拡大できる
BorrowとBuyをつなぐ手引き
- Borrowから始める：ターゲット国でEORを活用し、人材を採用。商品や運営、現地適合性をテスト。
- 市場ポテンシャルを評価：需要が強ければ、現地企業の買収を検討。
- 拠点を確立：買収後、EORで採用した人材をフル稼働の現地法人に移行するか評価。
たとえば、ヨーロッパのフィンテック企業が東南アジア市場に進出する場合を考えます。まずEORで現地規制をクリアしつつ、顧客の反応をテストし、運営を管理します。その後、1年以内に小規模な現地企業を買収すると、市場規模の拡大を加速しながら、コンプライアンスや事業の継続性も維持できます。
戦略的に買収することで、市場が整う前に過剰投資するリスクを避けられます。変動の激しい現代において、これは非常に価値のあるアプローチです。
Build（作る）：長期的な成功のための内部力を育てる
Borrowで人材を活用し、買収で成長を加速させた後は、次に成長を確固たるものにするフェーズです。
Buildは、短期的な成果を長期的な安定に変えるプロセスです。これまでテストし、獲得したものを持続可能なグローバル体制へと変革する段階です。
ここでの転換は、「場当たり的な拡大」から「戦略的なコントロール」への移行です。現地法人を設立し、フルタイムのチームを採用し、国際業務を一貫したシステムで統合します。
正しく行えば、Buildは所有権、整合性、永続性をもたらします。この段階で、成長は単なる結果ではなく、企業のレガシー（遺産）となります。
Buildが重要な理由
- 長期的安定性：内部の仕組みは耐久性があり、拡張可能
- 文化的整合性：常勤チームがビジョンやプロセス、価値観を自社に根付かせる
- コントロール：業務、コンプライアンス、戦略を直接管理できる
たとえば、あるテック企業がカナダ、日本、オーストラリアにEORを活用して進出したとします。市場をテストし、運営を改善した後、各国に正式な法人を設立します。Borrowで得た人材や戦略的買収を土台に、完全に統合された国際業務体制を構築し、持続可能な成長に備えます。
2026年における成長戦略の選び方
成長には「これが正解」という一つの方法はありません。状況や市場によって最適な手法は異なり、多くの場合、Borrow（借りる）、Buy（買う）、Build（作る）の3つを組み合わせる必要があります。
戦略の比較イメージ
| 評価基準 | Borrow（借りる） | Buy（買う） | Build（作る） |
|---|---|---|---|
| スピード | 速い | 中程度 | 遅い |
| リスク | 低い | 中〜高 | 低〜中 |
| コスト | 中程度 | 高い | 高い |
| 向いている状況 | 新市場のテスト、短期的な人材ニーズ | 急速な拡大、市場支配 | 持続可能で長期的な統制 |
| 手法・ツール | EOR、AOR | M&A / 資産取得 | 法人設立、内部採用 |
ポイントは順序の工夫です。2026年のスマートな企業は、次の流れを取ることが多いでしょう。
- Borrow（借りる）：新市場に入り、EORを通じて現地人材を採用。AORで専門人材を活用し、アイデアをテストしながらチームを構築。
- Buy（買う）：市場の手応えが確認できたら、戦略的な買収で規模を拡大。
- Build（作る）：一時的な施策を恒久的な運営体制へと移行。
グローバルリーダーへの主要なポイント
グローバル成長は、どれか一つの戦略を選ぶことではありません。重要なのは、状況に応じて適切に戦略を切り替えることです。成功するリーダーは、Borrow（借りる）、Buy（買う）、Build（作る）を適切な順序で活用しています。
- まずは試しながら始める：Borrowで柔軟性とスピードを確保。まずテストして、後から投資。
- 賢く事業を拡大する：Buyで成長を加速。ただし、市場を確認してから。
- 長期的な安定に投資する：Buildで恒久的な安定性とコントロールを確保。
- 戦略を統合する：最も成功する企業は、3つの戦略を組み合わせて最大の効果を発揮。
- 現地の専門知識を活用する：コンプライアンス、文化、労働法に詳しいチームと連携。EORはその第一歩に過ぎません。
最後に：2026年、あなたの一手を
2026年は、成長戦略を後回しにできない年です。国の壁は薄れ、人材の動きはスピーディーになり、競争は世界規模で展開しています。Borrow（借りる）、Buy（買う）、Build（作る）の選択は、単なる戦略ではなく、「勝つために行動する」という世界への宣言でもあります。
- Borrowでまず市場に一歩踏み出しますか？
- Buy一気に成長を加速させますか？
- Buildで内部力を強化し、長期的に市場をリードしますか？
答えは一つとは限りません。成功する企業は、戦略の順序を考え、決断を迅速に行い、初日からグローバルに統合することができます。
待ってくれない世界では、成長戦略こそが貴社のスーパーパワーです。
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